El mercado inmobiliario está en constante evolución y eso implica adaptar las estrategias de captación de prospectos a nuevas realidades. Generar clientes potenciales inmobiliarios es una de las tareas más complejas, pero a la vez más importantes, para alcanzar el éxito en el negocio.
El enfoque de las técnicas de marketing inmobiliario puede ser diferente según los objetivos o el tipo de cliente al que se desee atraer. Sin embargo, en las circunstancias actuales, existen estrategias de especial valor a la hora de impulsar la captación de clientes.
Consejos para generar clientes potenciales inmobiliarios
Las estrategias para generar clientes potenciales inmobiliarios a través de las redes sociales están fuera de toda duda, pero no conviene centrarse solo en ellas. Una de las claves del éxito es la diversificación y en ese proceso entran en juego otro tipo de acciones que también pueden ofrecer resultados significativos.
1. Construir una red de contactos
A nivel profesional, los contactos son una forma de ganar visibilidad, de intercambiar experiencias, generar alianzas estratégicas y de aprender. Potenciar el networking ayuda a escalar posiciones dentro del sector y a actualizar conocimientos en lo que a tendencias de mercado o herramientas de marketing se refiere.
Pero la red de contactos no debe centrarse solo en el ámbito del sector inmobiliario. Mantener una relación estrecha y colaboraciones con otros profesionales relacionados indirectamente con la actividad, con negocios locales o con personas del círculo de influencia también puede ayudar a generar clientes potenciales inmobiliarios.
2. Trabajar las reseñas y comentarios
Hace años era el boca a boca, ahora son las reseñas. Un potencial cliente inmobiliario tiende a confiar más en aquellos profesionales o agencias que alguien de confianza les recomienda. También en aquellos de los que encuentra valoraciones positivas en Internet.
Las reseñas se convierten así en una buena fuente para generar clientes potenciales inmobiliarios. Pero hay que trabajarlas. A veces es necesario dar un pequeño empujón para que un cliente satisfecho deje un comentario. Otras, simplemente, para mantenerse en su memoria, de modo que pueda recomendarnos si un potencial cliente le pregunta. Acciones como el envío de newsletter o llamadas a la acción para compartir contenidos pueden dar grandes frutos.
3. Ofrecer valoraciones de viviendas gratuitas
Una herramienta muy efectiva para generar clientes potenciales inmobiliarios es ofrecerles una información que siempre será de su interés: el precio real de su vivienda. Una valoración gratuita atraerá su interés lo suficiente como para ofrecer sus datos de contacto y dar así el primer paso en el proceso de captación.
Pero esa información no solo general interés. Además de ello, transmite una imagen de profesionalidad y de conocimiento profundo del mercado que el cliente siempre valorará de manera positiva.
4. Cuidar la web inmobiliaria
La página web inmobiliaria es el escaparate del negocio en Internet. El potencial cliente puede pararse ante él y animarse a entrar o pasar de largo y buscar en otro sitio. Por eso es muy importante una página web profesional, que sea atractiva, clara y que facilite la navegación por ella.
Una página orientada a la captación de clientes potenciales inmobiliarios debe ser fiel reflejo del negocio, ofrecer contenidos de calidad e incluir llamadas a la acción que inviten al usuario que ha llegado a ella a dar un paso más y dejar su contacto. Pero hay otra cuestión esencial que no se puede olvidar: mantener esa web inmobiliaria siempre actualizada.
5. Trabajar el SEO
Tener presencia en Internet con esa web inmobiliaria, aunque aparentemente resulte atractiva, no garantiza visibilidad. Para aparecer en los primeros puestos de los buscadores se requiere un trabajo constante en el SEO. Y este, además, se debe cuidar en todos los aspectos de la página y en cualquier publicación que se realice, tanto en blogs como en redes sociales.
Palabras clave, enlaces o imágenes optimizadas son aspectos que nunca hay que descuidar. Podría parecer un trabajo complejo, pero existen herramientas que incluyen herramientas SEO para facilitar la tarea.
6. Posicionarse como autoridad en la materia
Ganarse la confianza de un cliente inmobiliario no es sencillo. Cuando no cuenta con una referencia de confianza buscará otros criterios para elegir un profesional al que confiar una de las decisiones más importantes de su vida. Por ello, crear una buena reputación de marca o posicionarse como agente altamente cualificado son estrategias que funcionan para generar clientes potenciales inmobiliarios.
Los medios para alcanzar ese posicionamiento como autoridad pueden ser muy variados, desde presencia en medios locales en forma de artículos o colaboraciones radiofónicas a participación en grupos en redes sociales. En todas ellas es fundamental ofrecer contenidos orientados a ese público objetivo al que se desea llegar.
7. Atraer a inversores
En el sector inmobiliario existen diferentes nichos de mercado. El de los inversores es uno de los más atractivos por diferentes motivos. El primero de ellos es que la vivienda se considera un valor seguro, por lo que independientemente de las circunstancias económicas siempre habrá inversores interesados en la compraventa de viviendas.
El segundo motivo es que, una vez que se ha ganado la confianza de un inversor, se habrá conseguido un cliente fiel que realizará más de una operación a lo largo de ese relación profesional con el agente.
8. Buscar particulares que venden
Un servicio inmobiliario profesional, inevitablemente, tiene un coste. Y muchos potenciales clientes no están dispuestos a asumirlo. Por ello, se embarcan en un proceso de compraventa que por lo general no es tan sencillo ni tan rápido como esperaban y que acaba creando desánimo. Fijarse en ellos es una forma más de generar clientes potenciales inmobiliarios.
Cuando el tiempo pasa y no se ha conseguido vender, es más probable que esos propietarios estén dispuestos a confiar en un profesional que sepa explicarles porqué el inmueble no tiene salida y cómo conseguir vender rápido sin perder dinero.
9. Reactivar contactos
Cualquier negocio inmobiliario cuenta con un buen número de contactos inactivos. Son clientes potenciales inmobiliarios que un día dejaron sus datos pero no dieron un paso más en el embudo de ventas. Y cada uno de ellos representa una oportunidad. Tal vez ya no estén interesados en comprar o vender, pero es interesante mantenerse en su mente para cuando deseen dar ese paso.
10. Trabajar con un CRM profesional
Para generar clientes potenciales inmobiliarios se necesita de un aliado tecnológico que permita llevar una adecuada gestión de esos contactos, que facilite una relación rápida y fluida y que apoye cualquier estrategia de marketing destinada a mejorar los niveles de captación.
Un CRM inmobiliario incluye todas esas herramientas que ayudarán a gestionar con mayor eficiencia las relaciones con los clientes, potenciales o reales a todos los niveles. Conocer en qué momento del proceso se halla cada uno, qué acciones ha realizado o qué porcentajes de conversiones se han conseguido es información de enorme valor. Y para ello se necesita una herramienta profesional.
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