La estrategia de marketing inmobiliario que implemente un agente hoy, en el siglo XXI, debe atender las costumbres, los hábitos de compra y los requisitos de diferentes generaciones. Por primera vez en la historia, encontramos una amplia diversidad de compradores, agrupados de acuerdo con su edad en lo que se ha dado en llamar “generaciones”.
Esto significa que ahora, la estrategia de marketing inmobiliario no es una solución única para todos. Es preciso diseñar una estrategia diferente para conectar con cada una de las generaciones que hoy son compradores activos en el mercado inmobiliario.
¿Qué interesa a cada una de estas generaciones y cuáles son los canales adecuados para llegar a ellos? Son las preguntas que se deben hacer para diseñar una estrategia de marketing inmobiliario que capture la atención en cada uno de estos segmentos de población.
Estrategia de marketing inmobiliario – ¿Cuál es la indicada para cada generación?
Baby Boomers, Gen X, Millennials y Generación Z. Cuatro diferentes generaciones, cuatro rangos de edad, cuatro experiencias de compra definidas por necesidades y preferencias muy definidas y muy diversas. ¿Cómo llegar a cada uno de ellos? Es importante conocer sus características y los canales de comunicación en los que es más probable encontrarlos. Veamos:
Baby Boomers
Los Baby Boomers más longevos hoy tienen 75 años. Los más jóvenes, tienen 56 años. Se trata de una generación que nació después de la segunda gran guerra, y que vieron al hombre llegar a la luna, iniciar nuevas guerras, inventar el Internet y cambiar radicalmente la forma de vida de los seres humanos gracias a la tecnología.
Son personas que han vivido, tienen experiencia y hoy quieren tranquilidad y espacios que, sin ser muy grandes, les permitan recibir eventualmente a una gran familia. Es claro que esta podría ser la última casa de sus vidas y para ello, aprovecharán la estabilidad financiera que bien han ganado en muchos años de trabajo.
¿Cómo conectar con los Baby Boomers?
Los Baby Boomers son los únicos que aún recuerdan las formas tradicionales utilizadas para encontrar una propiedad para comprar. Pero esto no significa que rechacen la tecnología. Sin embargo, aún son de ordenador de escritorio, y poco de teléfono inteligente. La tableta, no se considera. A ellos, se puede llegar a través de:
Marketing tradicional
El buzón de correo físico de la casa, las revistas con anuncios de propiedades, y los carteles en la ventana de la casa que se vende, son los medios a los que acude generalmente un Baby Boomer para encontrar una propiedad para alquilar o comprar.
Correo electrónico
Una estrategia de marketing inmobiliario dirigida a Baby Boomers no puede pasar por alto el correo electrónico. No olvidemos que esta generación lo vio aparecer y fue la primera que aprovecho sus beneficios. Pero con ellos es mejor ser preciso, directo, ir al grano y evitar los rodeos. No les gustan las campañas de expectativa o el paso a paso de un correo a otro.
Facebook, tal vez por ser la primera Red Social, es la única en la que tienen una participación importante los Baby Boomers. Una estrategia dirigida a ellos, en este canal, requiere paciencia, imágenes y mensajes claros y un ritmo lento de evolución. El Baby Boomer no revisa su cuenta de Facebook cada media hora. Lo hace una o dos veces en la semana.
Generación X
Desde 45 hasta 55 años de edad encontramos a los miembros de la Generación X. Se trata de personas que aún no se jubilan y que están en la cúspide de su carrera profesional o llegando a ella. Por ello, los ingresos son altos.
Es la generación que más ha desarrollado el sentido de la propiedad. Ellos siempre quieren vivir en su propia casa y quieren hacerlo cerca de su lugar de trabajo. Es, además, una generación que valora el buen servicio y siempre lo recuerda. Por eso, un agente inmobiliario con el que tenga una experiencia satisfactoria, será su agente para toda la vida.
¿Cómo conectar con la Generación X?
La Generación X está abierta a todos los medios y canales digitales. Pero, aún, le presta una gran importancia al correo electrónico. No huyen de las Redes Sociales, y por el contrario, son expertos en algunas de ellas, especialmente Twitter, LinkedIn y YouTube. Pero, para los negocios, el correo electrónico sigue siendo esencial. ¿Cómo llegar a ellos? Veamos:
Redes Sociales
Empezamos, claro está, por Twitter y LinkedIn. Pero Facebook también funciona para una estrategia de marketing inmobiliario dirigida a los X. Esta es la primera generación audiovisual. Así es que la recomendación es mucha imagen, mucho vídeo, poco texto.
A diferencia de sus antecesores, los X dedican un poco más de tiempo al teléfono y a las Redes Sociales. Así que con ellos se puede ir a un ritmo un poco más rápido.
Correo electrónico
Los X revisan su correo electrónico varias veces al día. Y lo hacen, porque su trabajo lo exige, y porque consideran que este es el medio de comunicación más seguro, serio y confiable.
La estrategia de marketing inmobiliario basada en correo electrónico, debe considerar que a los X les gusta que se dirijan a ellos por su nombre. No les molesta recibir muchos correos, siempre que consideren seguro su origen y sus objetivos.
Millennials
Los Millennials tienen entre 22 y 45 años. Es la generación que nació y creció a la par con Internet y con la Transformación Digital. Es también, en el momento, la generación que más compra viviendas y a la que es más difícil atraer y retener, debido a la diversidad de canales, todos ellos digitales, en los que hacen presencia.
Es también la primera generación que exige construcciones respetuosas con el medio ambiente, viviendas con doble funcionalidad – hogar y oficina –, y conectividad suficiente.
¿Cómo conectar con los Millennials?
Los Millennials tienen periodos de atención muy cortos. Con ellos todo debe ser inmediato y, en lo posible, digital o virtual. La estrategia de marketing inmobiliario para esta generación incluye:
Redes Sociales
Hay que considerar todas las Redes. Y hay que ser generosos en la publicación de contenidos. Las personas que integran esta generación consumen vídeos, podcasts, presentaciones y toda clase de publicaciones, a mil por hora.
Es preciso hacer presencia en todas las Redes, porque ellos están en todas. Pero, atención: el contenido insulso, sin trasfondo y sin información, será repelido. Los Millennials necesitan información y formación.
Foros y sitios de opinión
Los Millennials no solo solicitan opiniones a amigos o familiares. También prestan atención a lo que dicen otras personas en foros online o en otros espacios destinados a opinar sobre uno u otro tema, incluido el sector inmobiliario y el desempeño de un agente inmobiliario en particular.
Por eso es importante replicar los testimonios de clientes satisfechos, que habitualmente aparecen en un apartado del sitio web, en otros foros o espacios en Internet.
Correo electrónico
El Millennial también utiliza el correo electrónico. Pero, debido a su intensa actividad social en la Red, recibe decenas de correos en pocas horas. Por eso, la estrategia de marketing inmobiliario tiene que considerar ideas para que los mensajes se destaquen.
Titulares llamativos y un lenguaje que genere expectativa podrían atraer la atención de un destinatario que revisa diez correos en menos de un minuto, y decide cuáles leerá, cuáles eliminará y cuáles conservará para leer con detenimiento en otro momento.
Generación Z
Los mayores en la Generación Z llegan a los 21 años. Alcanzan la mayoría de edad y están listos, de manera prematura, para comprar su primera casa. Es la generación para la que la sostenibilidad y la responsabilidad social son los valores más importantes, y esto debe formar parte de cualquier estrategia de marketing inmobiliario que pretenda llegar a ellos.
¿Cómo conectar con la Generación Z?
Esta precoz generación, es la más educada y la que más rápido llega a posicionarse en el mercado inmobiliario. Son muy diversos en tendencias políticas, sexuales y demográficas. Esto implica una dificultad adicional para el diseño de cualquier estrategia de marketing inmobiliario que pretenda llegar a ellos. Algunas ideas para hacerlo son:
Redes Sociales
Esta generación considera que ese es su espacio natural y están presentes en todas. Las más antiguas, las que han evolucionado, las que recién llegan e incluso, las que están por aparecer.
Concursos y encuestas
Por supuesto, en Redes Sociales. Los Z están siempre listos en Redes Sociales para participar en todo tipo de eventos, concursos, foros, encuestas… Ellos construyen comunidades, crean grupos, interactúan constantemente, y todo ello, lo puede aprovechar un agente creativo en una estrategia de marketing inmobiliario.
Vídeos
Si hay una generación 100% audiovisual es esta. Por eso, Instagram y TikTok son las Redes Sociales preferidas. El tiempo de atención es corto, porque la cantidad de información que consumen a diario por este medio es muy alta. Por eso, se trata de contenidos que no sobrepasen los ocho segundos.
Facilidad de contacto
Los Z no esperan. Para ellos todo debe ser inmediato. Y esto adquiere mayor validez cuando se trata de responder sus preguntas o sus requerimientos. Así que la estrategia de marketing inmobiliario debe prever mecanismos o herramientas que permitan el fácil contacto, pero también la respuesta inmediata.
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La interacción en Redes Sociales, la inmediatez en la respuesta, las publicaciones automáticas y programadas, son entre otros, elementos comunes a cualquier estrategia de marketing inmobiliario para las diferentes generaciones.
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