No todos los contactos serán clientes potenciales. Y hay también una distancia entre el cliente potencial, en general, y el comprador de vivienda cualificado. Incluso, aunque haya una oferta muy buena sobre la mesa, esto no es indicador definitivo de que el cliente potencial en verdad quiere y puede comprar.
Identificar al comprador de vivienda cualificado, tan pronto está listo para comprar, es muy importante en este negocio. Este tipo de cliente envía unas señales muy claras. Pues sobre esos indicadores, esas señales que delatan a un comprador de vivienda cualificado, va nuestra entrada de hoy.
¿Cómo identificar a un comprador de vivienda cualificado?
Un comprador de vivienda cualificado es el que ya ha tomado la decisión de comprar, de cerrar un negocio. Pero también, es preciso que pueda hacerlo. Que tenga la capacidad para llegar al final esperado: la compra de la propiedad.
Muchos desean hacerlo, pero tienen deficiencias en algún aspecto. Otros, con todo lo necesario ya en la maleta, aún no se deciden. El comprador de vivienda calificado sobresale entre los demás porque:
1. Acumula tiempo de búsqueda
La compra de una casa, por ansioso y listo que esté el comprador, o la familia completa, no se lleva a cabo en una semana. Es una decisión muy importante y es preciso que el cliente haga un recorrido que, según expertos, tiene una media de tres meses.
Cuando el cliente llega al agente, este último debería sondear a su futuro comprador sobre el tiempo que lleva en la tarea de búsqueda. A veces, el comprador hace todo el proceso, desde el inicio, con el agente. Aquí este agente tiene una gran oportunidad para percibir si el comprador, por tiempo, ya puede estar listo para comprar. Un CRM inmobiliario podría arrojarle un listado de clientes que cumplan esa condición.
2. Tiene el dinero o el financiación
Los clientes que no han definido el origen de los recursos para comprar la propiedad, sin duda, no están listos para comprar. Tener el dinero, o el aprobado del banco para la hipoteca, es una excelente señal, propia de un cliente cualificado.
3. Se preocupa por lo importante
Un comprador de vivienda cualificado se preocupa por lo importante: la estructura de la vivienda, la cimentación, el estado del pago de impuestos, la edad de la construcción…
Los clientes que objetan el color de una pared, o piensan en una vía que está proyectada para pasar por el vecindario en 10 años, a lo mejor no están realmente muy interesados en el negocio. O por lo menos no, en la propiedad que están visitando de forma presencial, o en un tour virtual.
4. Está en todos los recorridos virtuales o eventos en Redes Sociales
El cliente que tiene un interés real por cerrar un negocio está pendiente de todas las presentaciones, recorridos virtuales o eventos que el agente programa en su sitio web o en sus Redes Sociales.
El comprador de vivienda cualificado no suele asistir a jornadas de puertas abiertas. Visitará la propiedad que ha elegido, una vez esté decidido a comprarla y haya asegurado los recursos para hacerlo.
5. Hace ofertas razonables porque conoce el mercado
Si un comprador en verdad quiere comprar una casa, se entera de las tendencias del mercado, el valor del metro cuadrado en la zona en la que pretende comprar, los precios históricos por los que se han tranzado propiedades similares en el barrio…
Un comprador sin ninguna idea sobre estos aspectos, y que, como consecuencia de ello, presente ofertas muy por debajo del precio fijado, sin duda no tiene un interés real.
6. Presiona por agilizar el proceso
Esta es la señal inequívoca de que se está en presencia de un comprador de vivienda cualificado. Lo contrario, el cliente que objeta todo y dilata los pasos propios del proceso, es un cliente que no se ha decidido, y tal vez sólo busque un descuento desproporcionado en el valor, lo cual no conviene ni al agente ni al vendedor de la propiedad.
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