Las decisiones en el mercado inmobiliario llegan rodeadas de muchas dudas y, a veces, aparecen algunas objeciones comunes en el sector inmobiliario. Ante ellas, el agente inmobiliario debe dar una respuesta rápida y, sobre todo, convincente.
Siempre, el primer contacto es esencial. En él ya se deben abordar toda una serie de cuestiones básicas: lugar donde se busca vivienda, motivación de la compra, presupuesto, necesidades de préstamo…
Estos son aspectos en los que se ha de ir guiando al cliente. Y respecto a ellos es inevitable tener que resolver muchas dudas y aplicar dotes de persuasión para que la relación entre ambas partes llegue a un buen fin.
Objeciones comunes en el sector inmobiliario, ¿cómo resolverlas?
Manejar una conversación cuando de lo que se trata es de tomar una de las grandes decisiones en la vida no es fácil. Una buena respuesta a algunas de las objeciones comunes en el sector inmobiliario puede hacernos ganar un cliente.
Escuchar activamente, mostrar empatía, ser convincente y muy respetuoso es esencial. ¿Pero cómo responder a esas objeciones comunes en el sector inmobiliario? Estos podrían ser algunos ejemplos:
1. De momento me quedo con el alquiler
Es una de las objeciones más habituales. Ante ella, la mejor respuesta es hacer ver al cliente que puede dejar de pagar la hipoteca de otra persona para pagar la suya, si se decide por la compra en vez de por el alquiler. También es conveniente explicar cómo el mercado varía mucho y se pueden perder grandes oportunidades por esperar.
2. Solo estoy mirando
El hecho de buscar ya demuestra un cierto interés, y es importante despertarlo aún más. Las herramientas son esas cuestiones básicas explicadas al principio. Con ellas es posible delimitar los intereses de la persona y ofrecerle razones para que se decida a dar un paso más.
3. Voy a esperar
Los problemas para obtener crédito también son frecuentes. En ese caso, conviene ofrecer asesoramiento financiero o sugerir al cliente que lo busque.
Negociar con los bancos es complicado, pero no imposible, y las oportunidades que se dejan pasar no vuelven. Un agente siempre conoce casos de personas que lo lograron y que puede compartir.
4. Es mi primera vivienda, me siento un poco perdido
Comprar la primera vivienda es una de las situaciones que más nervios produce. Enfrentarse a lo desconocido genera muchas dudas, sobre todo siendo consciente de que se trata de una decisión que afecta al futuro. Por eso, el agente debe tranquilizar y ofrecer confianza, convenciendo de que una vivienda es siempre una buena inversión.
5. No insista o no puedo atenderle ahora
Esta es otra de las objeciones comunes en el sector inmobiliario. La insistencia puede molestar realmente a muchas personas, ante una respuesta así, lo mejor es disculparse y preguntar cada cuánto desea ser informado y qué momento es el más adecuado para contactar.
Evidentemente, no siempre se tendrá éxito, pero para el agente inmobiliario eso debe suponer un aliciente, un reto más que superar. Además, siempre existen herramientas para ayudar en el proceso.
En ese sentido, un buen CRM es esencial porque posibilita el contacto fluido con los clientes y permite centralizar en una base de datos toda la información, gestionar las campañas de captación y fidelización de clientes, cruzar datos y llevar registros históricos, entre otras muchas funciones.
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