La psicología humana no es generalmente la primera consideración que se hace al establecer el precio en el sector inmobiliario, pero no obstante es importante. La forma en la que pensamos y nos comportamos a menudo depende de cómo nos sentimos, y nuestro trato con los números sirve para demostrar ese hecho.

En este artículo, vamos a profundizar en la psicología de los precios inmobiliarios, analizando estrategias que utilizan peculiaridades de la mente humana para vender propiedades más rápido y por un precio mayor.

Psicología de los precios inmobiliarios – ¿Qué es?

Si el precio es importante en cualquier mercado, lo es mucho más en el sector inmobiliario. El sector de bienes raíces es un mercado en el que compradores y vendedores se mueven con cautela, seguros cada uno, de que está tomando ventaja del otro.

Aunque el precio de una propiedad resulta de la comparación entre algunas variables – ubicación, extensión, accesorios y acabados, oferta y demanda en el mercado -, el precio exacto por el que se pone a la venta, es el resultado de las ilusiones de parte y parte, la publicidad y la estrategia, lo que en su conjunto se conoce como la psicología de los precios inmobiliarios.

Pero, ¿cómo actúa esta psicología de los precios inmobiliarios en la práctica? Veamos un ejemplo real: los principales puntos de ruptura de precio, que pueden facilitar o dificultar la venta de una propiedad, se encuentran en el paso de un centenar a otro. No es lo mismo comprar a 500.000 euros que a 600.000 euros, ni a 1 millón, que a 1.100.000.

Si tenemos una propiedad valorada en 610.000 euros, siguiendo con nuestro ejemplo, bien valdría la pena rebajar a 600.000 o incluso a 599.000 euros. También existe la posibilidad de llevarla hasta los 690.000, pero será difícil encontrar compradores que acepten pagar más de lo que vale la propiedad.

Así es que dominar los puntos de ruptura de precio, es la primera estrategia eficaz en psicología de los precios inmobiliarios. Pero hay más:

Las estrategias tras la psicología de los precios inmobiliarios

Establecer el precio en el nivel correcto hace la diferencia entre obtener una oferta rápida y experimentar el desinterés por parte de los compradores. El precio “correcto” depende de las variables que hemos mencionado. Pero el precio exacto, el que aparecerá en nuestro sitio web, en nuestros carteles y en los portales inmobiliarios, ese es el que resulta de aplicar estrategias de psicología de los precios inmobiliarios:

El síndrome del 9.99

Son muchos los agentes que publican propiedades con precios de 999 o 900 al final. Todos sabemos porque lo hacen. Pero, ¿esto resulta efectivo en el mercado inmobiliario?

Sí y No. Es una respuesta ambigua, pero muy acertada en este caso. Si un inmueble vale 200.000 euros, tiene poco sentido rebajarlo a 199.999 ya que en una transacción comercial de este valor, poca o ninguna diferencia hace 1 euro.

Pero, ¿sucede lo mismo si el precio se baja a 190.000? Diez mil euros ya son algo que debemos considerar. Pero, ¿qué pasa si el posible comprador aplica un filtro para ver propiedades que van desde los 200.000 a los 300.000 euros? Es claro que nunca verá la propiedad de 200.000 que está siendo ofertada en 190.000.

La verán los que filtren de 100.000 a 200.000. Si. Eso es apenas obvio. Pero, con una pequeña diferencia: para este grupo de clientes, la propiedad se encontrará casi en el punto más alto de su presupuesto, por lo que difícilmente optaran por ella. Sucedería lo contrario si la propiedad se publica con el precio de 200.000 – será visible para ambos segmentos – o incluso, de 209.900, para mantener los famosos nueves que tanto atraen a los clientes, pero sobre todo, la propiedad se encontraría en el segmento del presupuesto de los posibles clientes.

El poder del cuatro y el siete

Continuando con esta línea, y basados en investigaciones de expertos en psicología de los precios inmobiliarios, se ha llegado a la teoría del “poder del cuatro y el siete”. ¿En qué consiste? Veamos:

El precio de una propiedad, tasado en 244.000, 247.000 o 247.400, por mencionar tres posibilidades, genera en los compradores la percepción de que este valor tan particular y exacto, es el fruto de un profundo estudio de costes, y que tiene un escaso margen de negociación.

Otra razón por la que estos valores resultan efectivos, es que se destacan dentro de un universo de precios cerrados, en los que predominan los ceros, o los nueves. Entonces, debido a que son valores únicos, atraen la atención de los compradores.

La forma de comunicar el precio

El precio, alto o bajo, preciso o redondo, tiene varias formas para ser comunicado, y esta forma tiene impacto psicológico en los compradores. Veamos algunas formas de presentar el mismo precio – 127.000 euros – en diferentes formas:

• 127.000,00 €.
• 127.000 €.
• 127.000.
• 127000

Es claro que el último valor, parece el más pequeño de todos. No lo es, por supuesto, pero lo parece. Pero hay una forma aún más efectiva: Ciento veintisiete mil euros. No siempre lo podemos usar, pero en la medida que sea posible, esta forma de ofertar un precio ha demostrado ser la más efectiva.

Publicar números en rojo, parece ser también una forma de captar la atención de compradores, sobre todo del género masculino. Pero no olvidemos que, el precio de una propiedad, es antes que nada el resultado de evaluar información confiable y variables propias del mercado.

La psicología de los precios inmobiliarios es sin duda una herramienta de marketing que permite perfeccionar y llegar a un valor atractivo. Pero la mejor forma para impulsar un negocio inmobiliario es administrar y gestionar el negocio de forma inteligente y profesional.

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