La mayoría de las veces, cuando se habla de los perfiles de clientes una inmobiliaria, se identifican a compradores principiantes, los que hacen compra y venta al mismo tiempo, los que adquieren segunda residencia o aquellos que son inversores. Sin embargo, no siempre se presta atención a los tipos de personalidad de los compradores de vivienda para atenderlos según la experiencia de compra que necesitan y no solo por el tipo de activo que compran.

Los tipos de personalidad de los compradores de vivienda son un factor que condiciona la gestión que lleva a cabo el agente inmobiliario. Es por ello que, hemos querido analizar los cuatro tipos de personalidad de los compradores de vivienda, desde una base psicológica, y a la vez, aportar algunas recomendaciones sobre como trabajar con cada uno de ellos.

Los 4 tipos de personalidad de los compradores de vivienda

Los tipos de personalidad de los compradores de vivienda se diferencian en buena medida por el “discurso” que utilizan a la hora de comprar. Algunos se lo toman muy en serio, y anotan todos los detalles en un atractivo organizador.

Otros son más prácticos y desenfadados. Pero también están los emocionales, o aquellos a los que sólo les importa el precio. En general, la teoría psicológica ha definido cuatro tipos de personalidad de los compradores de vivienda:

Pensador y lógico

Este es el cliente que todo lo planifica y lo analiza. Se fija en los detalles y todo el negocio lo conduce con orden y organización. Es muy estricto en los horarios y necesita puntualidad y cumplimiento.

¿Cómo atenderlo?: antes que nada, el agente debe siempre tener la respuesta oportuna para sus preguntas. Respuestas que deben ser inmediatas. Es importante que el agente acuda a la lógica para influir sobre la decisión de compra. El tiempo es muy importante para este tipo de cliente, así es que la puntualidad y la agilidad en el proceso es muy importante para él.

Visual y social

Se siente atraído por la estética de la vivienda y le encanta construir relaciones de amistad con el agente inmobiliario. Es una persona cálida y amigable, que se siente cómoda conversando sobre diversos temas, incluso los que no tienen nada que ver con la negociación.

Usualmente, este tipo de cliente consulta con otras personas antes de tomar la decisión de compra, pero, igualmente, valora los consejos y la ayuda de su agente.

¿Cómo atenderlo?: además de una casa, este cliente quiere un amigo. Los argumentos emocionales son el camino para influir en su decisión de compra. Necesita ayuda y acompañamiento en cada paso del proceso. Vale la pena que el agente inmobiliario se fije en sus aficiones, en sus gustos, en sus opiniones sobre diversos temas, para poder establecer una relación personal con este tipo de clientes.

El cliente de acción

Este es el cliente que toma la sartén por el mango. Está listo a asistir a las visitas, pero si es posible, puede ir solo y conocer el inmueble antes de que agente esté listo para mostrarlo. Con este tipo de cliente es preciso estar preparado para entregarle actualizaciones constantes sobre el avance del negocio, porque él quiere resultados inmediatos. Está decidido a comprar y esto lo entusiasma y lo emociona.

¿Cómo atenderlo?: el agente necesita puntualidad y cumplimiento. Igualmente, necesita resolver todas las inquietudes y solicitudes de inmediato, e incluso, anticiparlas. Con este tipo de cliente lo primero es identificar y definir sus necesidades. El punto es satisfacerlas y, en adelante, el cliente tomará el control y conducirá el negocio.

El cliente frío

Aparentemente no parece muy interesado y resulta un poco difícil de motivar. Es una persona paciente, fácil de tratar, a la que todo le parece bien. Sin embargo, está abierto a nuevas ideas. Con él, los negocios van un tanto lento, ya que se toma su tiempo para tomar una decisión final. Toma sus decisiones basado en la intuición antes que en el sentido común o la lógica.

¿Cómo atenderlo?: es importante no presionarlo. Mostrarle muchas opciones e ir a su ritmo. Este tipo de cliente se motiva fácilmente con testimonios de otros compradores de vivienda y con reseñas online. Aunque resulta un tanto complejo, es importante definir qué es lo que de verdad necesita, antes de qué es lo que piensa que quiere.

Puede ser realmente difícil para un agente inmobiliario cumplir con las expectativas de todos los tipos de personalidad de los compradores de vivienda. Por ello, puede requerir ayuda especializada. El tipo de ayuda que ofrece un Software inmobiliario con funcionalidades para Gestión de Clientes.

Inmoenter es un avanzado CRM inmobiliario que permite automatizar y agilizar la Gestión de Clientes y la relaciones con los compradores de vivienda en general, integrando contactos, cruzando propiedades con necesidades de forma automática, enviando recordatorios, entre otras muchas tareas.

Pero lo mejor de todo es que hoy puedes contratarlo, iniciando con una cuenta gratuita.