El crecimiento esperado y predecible, cuando se automatiza la gestión y se utilizan las herramientas tecnológicas indicadas, crea la necesidad de conformar un equipo de agentes inmobiliarios.
Hay, sin embargo, una diferencia entre un equipo de rendimiento aceptable y un equipo de agentes inmobiliarios de alto rendimiento. Un agente que se enfrente a esta tarea puede pensar que se trata apenas de elegir a los mejores candidatos.
Lo cierto es que la conformación de un equipo de agentes inmobiliarios de alto nivel requiere, además de elegir a los mejores candidatos, seguir unos pasos para asegurar que realmente será un equipo de alto rendimiento.
¿Qué es un equipo de agentes inmobiliarios de alto rendimiento?
La productividad del equipo es la característica esencial. Pero un equipo de alto rendimiento, en el sector inmobiliario, debe reunir otras condiciones:
- Los miembros deben tener habilidades y capacidades diferentes, que se complementen entre ellas.
- Deben ser personas que no tengan problemas en trabajar en equipo.
- Los elegidos deben adaptarse a los sistemas y recursos que entrega la agencia, y no esperar que sea la agencia la que se ajuste a cada uno de ellos.
- Las competencias comerciales son importantes, pero no son las únicas: se requiere capacidad organizativa, administrativa, comunicativa, empatía y habilidad para resolver problemas y dirimir conflictos.
¿Qué pasos seguir para conformar un equipo de agentes inmobiliarios de alto rendimiento?
Con esto en mente, antes de lanzar una convocatoria conviene seguir los siguientes pasos:
1. Establecer la capacidad de liderazgo del agente
El agente que desea conformar un equipo de alto rendimiento, debe verificar si reúne las condiciones y tiene las habilidades para liderar el grupo. Un buen profesional inmobiliario no tiene que ser necesariamente un líder excepcional.
Pero si puede trabajar para conseguirlo. Un pequeño checklist de cualidades a comprobar sería así:
- Inspirador y motivante.
- Diligente.
- Autoridad y don de mando.
- Experiencia en el negocio.
- Conciliador.
- Confiable.
2. Verificar que es el momento apropiado para el negocio
Conformar un equipo de agentes inmobiliarios es un paso que se da como consecuencia del crecimiento sostenido del negocio. No se crea un equipo para hacer crecer el negocio.
Si el equipo llega en un momento prematuro, es probable que la escasez de oportunidades comerciales genere desacuerdos y roces entre los miembros. Estas discrepancias pueden llevar el negocio a su fin, en lugar de proyectarlo hacia el crecimiento.
3. Contar con los sistemas y herramientas tecnológicas precisas
Un equipo de agentes inmobiliarios de alto rendimiento necesita herramientas tecnológicas que proporcionen altos estándares de productividad. Una estructura tecnológica coherente, coordinada y sólida, no solamente ayudará a atraer a los mejores talentos. También, una vez conformado el equipo, lo consolidará.
Entre esas herramientas sobresalen:
a. Un sitio web atractivo y profesional
El sitio web es el medio natural para el crecimiento y consolidación de la imagen de marca. Los colores, la fuente de la letra, el tono con el que se dirige al usuario, el eslogan… son elementos que se difunden y se insertan en la memoria de los clientes potenciales con base en la repetición y en la presencia, en primera instancia, en el sitio web. Después en Redes Sociales, portales, sitios especializados…
b. Estrategias de marketing digital
El crecimiento de un negocio es usualmente el resultado de la implementación de estrategias acertadas de marketing digital. Una de estas estrategias, muy utilizada por su efectividad, es un blog para que el agente se posiciones como experto y, a la vez, posicione palabras clave importantes.
c. CRM Inmobiliario
Con el crecimiento de contactos calificados y clientes potenciales, el negocio necesitará, además de conformar un equipo de agentes inmobiliarios, implementar un CRM inmobiliario que permita agilizar la relación comercial con todos ellos, optimizar los resultados de la gestión y aumentar el número de tratos cerrados.
d. Software y herramientas administrativas
El crecimiento de un negocio no se refleja tan solo en el aumento de negocios y transacciones. La carga administrativa también aumenta, y por eso, además de contratar profesionales con competencias interdisciplinarias, es preciso contar también con programas y soluciones de tipo administrativo, que, entre otras tareas, se encarguen de liquidar comisiones.
4. Utilizar modelos evaluativos para encontrar diferentes perfiles
Elegir candidatos al azar, o priorizar a los que demuestran pasión y entusiasmo, a falta de conocimiento y experiencia, es un error. Todos los candidatos no son iguales, y en un equipo de agentes inmobiliarios de requieren perfiles diferentes.
Por eso es importante contar con herramientas que permitan definir que candidatos se ajustan a cada uno de los perfiles requeridos, y cuales tienen las mejores calificaciones en cuanto a experiencia, conocimiento, habilidades y competencias.
5. Identificar fortalezas y debilidades en cada miembro del equipo
Con el equipo ya conformado, es preciso entender que no todos serán buenos para todo o malos en cada aspecto a evaluar. Un buen líder, antes que nada, evalúa a sus pupilos, e identifica en ellos habilidades, cualidades, fortalezas, pero también, deficiencias.
Son estas diferencias las que hacen que el equipo sea complementario. Y esa es una gran cualidad en un equipo de agentes inmobiliarios de alto rendimiento.
6. Construir una estructura para el equipo
El equipo tiene un líder, que es el agente que ha creado el negocio. Pero esto no significa que los tres, cinco u ocho miembros del equipo que ha reclutado tengan el mismo nivel y la misma autoridad.
De acuerdo con las habilidades propias de cada uno, se podría pensar en una estructura que contase con:
a. Un asistente administrativo
Que se encarga del trabajo de oficina, del archivo, de responder llamadas telefónicas, revisar cuentas de correo electrónico, coordinar el envío de documentos o elaborar informes para que el jefe se entere de como van las cosas en la oficina.
b. Un agente experto en captar propiedades
Los vendedores de propiedades son tan esenciales para el negocio como los compradores de propiedades. Y hay agentes que se especializan en esa área. El equipo de agentes inmobiliarios de alto rendimiento, necesita uno cuando menos.
c. Un agente experto en venta de propiedades
Qué pueden ser varios, de acuerdo con el nivel de transacciones y de negocios que logra concentrar la agencia. Este es el agente típico, y el que reúne todas las cualidades que debe tener un agente inmobiliario.
d. Un agente coordinador de transacciones
Con todo el trabajo que conlleva el negocio inmobiliario, un agente que se encargue exclusivamente de solucionar problemas, agilizar, desembrollar asuntos, enviar el documento que falta, hablar con la persona indicada para hacer que un negocio se cierre, resulta de especial utilidad.
7. Establecer objetivos
Sin objetivos, no será posible determinar si se ha conformado un equipo de agentes inmobiliarios de alto rendimiento, o apenas uno aceptable. Los objetivos, no lo olvidemos, deben ser medibles, alcanzables, realistas, y relevantes.
8. Revisar la gestión y ajustar
El paso final es revisar el trabajo del equipo y de cada uno de sus miembros por separado, y del aporte que hizo al rendimiento del grupo. En una primera evaluación se encontrarán muchos aspectos que revisar y corregir. Un buen equipo, uno de alto rendimiento, es, finalmente, autocrítico y sabe reconocer sus errores.
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