Los leads inmobiliarios son todas esas personas que toman la iniciativa de solicitar información sobre el agente o la agencia, y los servicios relacionados con el sector que pueden ofrecerle a un posible comprador de una propiedad.
Leads o prospectos, como también son denominados, emocionan cuando aparecen. Pero también, preocupan y molestan cuando desaparecen de un momento a otro, o muestran una apatía que contrasta con el entusiasmo inicial.
Es algo parecido a la forma en la que las personas establecen relaciones sociales. Existen diferentes estrategias y técnicas para obtener leads inmobiliarios, sobre las cuales han tratado algunos de nuestros informes anteriores. Hoy, sin embargo, nos ocupamos de un problema recurrente y familiar para muchos agentes inmobiliarios: los prospectos que se enfrían y cómo recuperarlos.
Leads inmobiliarios – ¿Por qué se enfrían?
Obtener leads inmobiliarios es una de las tareas más complejas para un agente en este sector. Un CRM inmobiliario eficaz facilita la tarea, integrando todos los contactos y permitiendo el seguimiento automatizado.
Pero esta puede ser una tarea infructuosa si no se hacen las cosas bien. Algunas de las acciones que conducen a ese resultado son las siguientes:
1. No hacer seguimiento inmediato al contacto y sus solicitudes
No responder con la debida y esperada rapidez las primeras solicitudes del contacto es la primera y las más recurrente entre las razones que conducen al enfriamiento de leads inmobiliarios.
El tiempo de respuesta es muy reducido. Para muchos expertos es apenas de media hora. Si en ese espacio de tiempo el cliente no tiene noticias las probabilidades de que se ponga en contacto nuevamente serán muy reducidas, sobre todo cuando es la primera vez que se comunica. La buena noticia es que, para solucionar este problema, el agente no necesita estar pegado a su ordenador o a su teléfono.
¿Cómo solucionarlo?
La automatización de las respuestas es la respuesta. Y para ello, la herramienta ideal es un CRM inmobiliario, que envíe un mensaje de bienvenida automático y personalizado, que responda los mensajes de correo electrónico de forma simple y sencilla y dé un espacio de tiempo para contactar al potencial cliente de forma más personalizada. Con esto, una llamada de disculpa por la demora en la atención será bien recibida. Es posible incluso, que genere una percepción de un agente ocupado y muy solicitado por el buen servicio que ofrece.
2. No se ha trabajado bien la presencia online y la reputación del negocio
Antes de contactar a un agente, los potenciales clientes hacen una búsqueda en Google. Algunos esperan a ver un perfil del negocio o del agente en LinkedIn para dar el primer paso. Por supuesto, la apariencia, accesibilidad, funcionalidad y facilidad de navegación en el sitio web inmobiliario, son factores que contribuyen a captar la atención de un cliente en un mercado muy competitivo.
Alguno, varios o todos estos aspectos pueden presentar fallas. Pero para ello, también hay solución.
¿Cómo solucionarlo?
El sitio web es la piedra angular en la construcción de la presencia online. Las Redes Sociales, por otra parte, generan credibilidad y mejoran la reputación. Un sitio web profesional, accesible desde todo tipo de dispositivos, fácil de navegar y muy atractivo, sincronizado con un CRM que ofrezca una Funcionalidad para Automatizar las Publicaciones en Redes Sociales, son las herramientas que necesita un agente inmobiliario para revisar este aspecto.
3. Falta de confianza y credibilidad
La credibilidad y la confianza son factores imprescindibles, esenciales en la relación cliente-agente. Cualquier error hace que se pierdan estos elementos, pero lo que es peor, a veces no logran configurarse desde el inicio de la relación.
¿Cómo solucionarlo?
La inclusión de testimonios de clientes satisfechos es un factor determinante en la generación de confianza. Las Redes Sociales son también un medio ideal para construir credibilidad. En el Sitio Web, el apartado “acerca de…” cumple un papel importante para el logro de este objetivo.
Respecto a las respuestas automáticas, es preciso dotarlas de la calidez necesaria para que el cliente sienta que ese mensaje es sólo para él. Nuevamente, la combinación de un Sitio Web profesional y un CRM avanzado, es la clave para subsanar este problema.
4. Tener una lista de clientes desorganizada
Los agentes que han solucionado el tema de captar muchos leads inmobiliarios, se enfrentan a una larga lista de ellos, lo cual es en principio una muy buena noticia. Pero ¿qué pasa si la lista es interminable, desorganizada y desactualizada?
Lo más probable es que el agente termine desperdiciando tiempo valioso llamando a contactos que aún no están listos para comprar o que incluso, ya compraron y nadie tuvo la precaución de ubicarlos en una lista a la que es preciso aplicar otras acciones.
¿Cómo solucionarlo?
Los leads inmobiliarios no son todos iguales. Algunos requieren mucha información antes de comprar, otros necesitan atención personalizada y los hay que quieren comprar ahora, sin más dilaciones. Un CRM inmobiliario tiene entres sus funcionalidades, la de organizar los leads inmobiliarios de acuerdo con el punto dentro del embudo de ventas en que se encuentres. Y esto permite elaborar la agenda del agente de acuerdo con la prioridad identificada de los contactos dentro de la lista.
5. Comunicaciones robotizadas, mecánicas y genéricas
La automatización efectiva en el sector inmobiliario, es la que no se percibe como tal. Para un cliente en este mercado, sobre todo en sus primeros acercamientos a una agencia, recibir correos que parecen genéricos – y en efecto lo son -, genera desconfianza y rechazo.
Nadie quiere ser tratado como un nombre más en una larga lista, especialmente en un negocio en el que la confianza es indispensable.
¿Cómo solucionarlo?
Una llamada personal, o un correo escrito específicamente para el cliente sería la solución ideal. Sin embargo, no siempre es posible. Por eso, es importante que el CRM utilizado facilite la personalización de las comunicaciones automáticas, para eliminar la probabilidad de que el cliente las perciba como eso: respuestas automáticas. El software debe permitir personalizar los mensajes con el nombre del cliente, y con mensajes que, aunque serán recibidos por muchos otros clientes, ofrezcan calidez y cercanía.
6. Falta de persistencia y consistencia
Los leads inmobiliarios tienen un comportamiento muy disímil entre ellos. A todos les gusta que les contesten de inmediato, pero no todos están listos para seguir el hilo de una comunicación con la suficiente rapidez. De hecho, existe una teoría en marketing según la cual, la media de contactos que necesita un cliente para entregar su atención total es de siete.
Esto hace que algunos agentes, tras insistir dos o tres veces, tiren al cesto de la basura el contacto.
¿Cómo solucionarlo?
La solución es insistir y persistir, sin que parezca que es eso lo que se está haciendo. Si un contacto preguntó por una propiedad con determinadas características y se le envió un completo listado de propiedades que satisfacen esos requisitos, y no se ha recibido ningún comentario sobre ello, es posible enviar información útil sobre el proceso inmobiliario, tendencias del mercado o consejos prácticos para la mudanza o la elección de la casa ideal. Los leads inmobiliarios están bajo mucha presión, y lo que menos se desea es aumentarla y generar rechazo con alertas y sonidos molestos de notificaciones.
7. Hacer llamadas en frío
El marketing de atracción se basa en el principio de que el cliente debe llegar al proveedor de un bien o servicio, y no este último ir a buscarlo. Y es un principio que ha hecho carrera: nada molesta hoy más a una persona, que la llamen a ofrecerle algo sin que se sepa siquiera de donde se obtuvieron sus datos.
¿Cómo solucionarlo?
La obtención de leads inmobiliarios puede transgredir en algunos casos los límites de la privacidad e incluso de la normativa vigente. Es importante que el cliente tenga claro que, si el agente se comunica con él, es porque dejó sus datos en un formulario o un comentario en una Red Social, entre otras formas transparentes que se utilizan en el sector para captar leads inmobiliarios sin invadir su privacidad.
CRM Inmobiliario de Inmoenter
Centralizar la gestión y comunicación de leads inmobiliarios es apenas una de las funcionalidades que ofrece el CRM Inmobiliario de Inmoenter. Esta avanzada solución basada en la nube, es accesible desde todo tipo de dispositivos de escritorio y móviles, ofrece máxima seguridad para los datos bajo protocolos HTTPS, permite gestionar clientes y propiedades, programar la agenda del agente, responder o enviar correos de forma automática, y agiliza la gestión de Redes Sociales y Portales Inmobiliarios.
Si quieres conocer de primera mano cómo funciona, sólo necesitas iniciar con una cuenta gratuita.
